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山一ホーム様は2回目の取材となりますが、今回は、お客様と接する「営業スタッフ」様の事を中心にお聞きしたいと思います。
はい、わかりました、どうぞよろしくお願いいたします。
営業スタッフの皆様がお客様に対し、常に気をつけていることをお聞かせ下さい。
そうですね、やはり従来の不動産業者というのは、怖いというイメージを持たれている方が少なくないと思います。
それは、しつこい勧誘や、営業行為が当たり前のように行われてきたからでしょう。
しかし私たち山一ホームはそのような営業行為は一切いたしません。これは会社の方針なのですが、スタッフ全員が不動産の「アドバイザー」という認識を持ってお客様をお迎えしているからです。
ただ単に売り込むだけのセールスマンではいけない！我々は「アドバイザー」なんだとスタッフには言っております。
これは、山一ホーム設立当初より変わらないスタイルです。
設立からというと、今年で22年目ですか！その営業スタイルが今に受け継がれているわけですね。
はい、お客様にとっては一生に一度かもしれない、マイホームのご購入ですから、スタッフ 一人々が日々不動産の知識を高め、またアドバイザーとして
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今回取材を受けた山一ホーム部長、前田尚樹。
お客様のご意見をお伺いした上で、はじめて最適なご提案ができるのではないかと考えています。
ですから、そのために社員教育はかなり厳しくしていますね。
営業スタッフの教育係がいるのですか？
新人スタッフが入社した際は、全員ですね、基本的にチームで教えていきます。
売り上げとかではなく、まず人として、社員教育をして、アドバイザーとしての自覚を持たせる。
もちろん強引な営業活動もさせません、
アドバイザーの立場からお客様の話を聞く事で、良い話につながるんですね。
スタッフの入れ代わりが多い業界ですが、弊社スタッフの在籍率は高いと思い
ます。
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お客様のご要望もそれぞれでしょうが、
アドバイザーの仕事として、どのような
ケースがありますか？
最近ではインターネットの普及で、色々な情報を得る事ができますので、お客様の多くはある程度の情報や知識をもって来られると思います。しかし実際にお客様の希望・要望を聞かせていただくと、幾多の問題が浮かび上がってくるものです。
それは、金額面(収入と住宅ローンのバランスや税金関係)であったり、建物の立地、間取りのこと等。
また、ご夫婦で住宅購入される場合、
奥様主動で希望条件を出し、その希望に合った家を購入する、逆のパターンも同じく。よくある事だと思いますが、後々のことを考えると決して良くはありませんね、
やはり家の購入をご夫婦だけで話し合ってしまうと、イメージだけが先行したものになってしまう傾向がありますしね。
山一ホームでは、アドバイザーの立場でお話を伺い、現実的で的確なアドバイスをさせていただいております。
必ずお役に立てると思いますので、まずはお気軽にご来店またお問合せ頂ければと思います。
今年、新たに青梅支店をオープンされましたね。
はい、今まで以上に地域に密着した細かいケアから、ご購入、ご売却の相談などが出来るようになりました。
もちろん、青梅支店でも羽村本店と何ら変わる事の無い対応をしています。
羽村本店。広々とした美しい店内でお客様のお越しをお待ちしております。 |
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昭島のモリタウンの
「ハウジングギャラリー」の役割は？
まず第一に不動産業者に対するイメージを変えてあげたいというところから始めました。お客様からすると、不動産屋へ出向くとなると一応に心構えをしてから、という方が多いと思われます。私達はもっと気軽に、ご自分のペースで住まい探しが出来れば、とそんな声にお応えし、「山一ハウジングギャラリー」を立ち上げました。
昭島のモリタウンに設置されているこのギャラリーでは、買い物ついでに気軽に立ち寄れるような店舗をコンセプトにオープンしました。
モリタウン内の各ショップ同様、出入り自由にお客様に物件を見ていただく、また、お客様が普段疑問に思っていた住宅の事などをアドバイザーに質問できる、といったように、不動産屋のドアを叩くのがこわいと思われている方には、とても優しいオープンな店舗ですね。
買い物ついでに物件探しですか、面白い発想ですね。
例えば、地下食品売り場で買い物して、大根の入った買い物袋を下げたお客様がふらっと立ち寄って、そのまま家も購入された。なんてケースもありましたね（笑）。
そんな気軽な感覚で、楽しんで家を選べる空間でいつでもアドバイザーが対応しております。
来店しなくてもアドバイスは受けられますか？
もちろん可能です。山一ホームのホームページからメールをいただければ、いつでもご相談にお乗り致します。ご来店頂いているお客さま同様に対応することを心がけておりますので、メールでもお気軽にご相談いただければと思います。
実際、メールでのご相談からはじまり、
ご成約いただいたケースも数多くござい
ます。それは、メールを通して伝わるこちらの対応だと考えられます。迅速な対応は当然のこと、メールの内容で「安心感」や「信頼感」を持っていただく、そしてご来店につながった結果ですね。 |
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ご紹介のお客様も多いとお伺いしましたが？
はい、多いですね、以前購入していただいたお客様からのご紹介から大手企業様、社員様から同じ会社の社員様への
ご紹介のつながり、また、官庁関係の職員様も同様のつながりでご紹介でご来店いただいております。
それはすごい事ですね！なぜだと思われますか？
購入したお客様が嫌な思いをすれば、
その会社に他の方を紹介することはない
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ですね、信頼を重ねて継続する為にはお客様のどんな要望も聞き逃さず、満足させるアドバイスが大切なんですよ、また、山一グループには、建設部門もありますので、住まいを購入していただいた後のアフターも一貫して承っております。
ですから、家にまつわる事すべてにおいて対応できる強みがあると思います。
紹介のお客様についても、山一ホーム
で購入されたお客様が実際に満足できるサービスで家を購入していただいた証だと考えております。
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これから住宅を購入されるお客様に
アドバイスをお願いいたします。
私たちが申し上げることは、まずは「プロのアドバイザーに相談をすること」です。専門的な知識が乏しい場合、展示場などに行かれ、営業マンに言われるがまま、連絡先などを記帳してしまう、営業マンからすればとにかく家を売る事が仕事ですから、頻繁に連絡や訪問をする事になります。そして、気が付けば契約の話にまでなってしまった！なんてことも少なからずございます、それを防ぐために私たち
アドバイザーがいるのです。
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思い立ったら、まずはご相談ください。
実際ご購入するのが二年先だったとしても、まずは話を聞かせていただく、そこがスタートラインになってくるのです。どんなものを購入したらいいのかわからない、
騙されたくない、失敗したくない、という
お客様のお力になれることが一番の仕事
だと考えております。
私たち山一ホームの営業はセールスマンではなく「アドバイザー」です。たとえ今は家を買う気が無いと言うお客様でも、
一度、どのようなご様子なのか、お支払いなどの内容も含め、どのようにお考えな
のか、というお話をお伺いする機会が設けられたらと思っております。
家をご購入する意識を少しでもお持ちなら、弊社のスタッフが販売現地を巡回してお見せすることも可能です。もちろんそこでご購入される気が無くてでもです。
お客様にはお客様のタイミングというものがあるでしょう、それは私たちも理解し尊重しておりますので、焦らせるようなアドバイスはいたしません。
先にも言いましたが、思い立ったらまず
ご相談ください。私たちは知識を存分に
発揮しお客様に接しています、必ずお力になれるという自信があります。
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